Das Gegenseitigkeitsprinzip

Soziale Interaktionen unterliegen der Regel, dass das Verhältnis von Kosten und Nutzen für jeden Interaktionspartner ausgeglichen sein soll. Wenn eine Person unverhältnismäßig viel in die Interaktion investiert, erzeugt diese Ungerechtigkeit bei der anderen Person ein Spannungsgefühl, welches sie in Zugzwang bringt. Sie fühlt sich verpflichtet dem anderen eine mindestens genauso große Gefälligkeit zu erweisen. Dabei lässt sich der Wert eines Gefallens nicht objektiv messen, sondern hat für jeden eine subjektive Bedeutung. Ein Konflikt entsteht, wenn die Interaktionspartner den Leistungen stark unterschiedliche Werte beimessen.

Diese Reziprozitätsregel wurde von Adams (1963) im Rahmen der „equity“-Theorie in einem mathematischen Modell zusammengefasst:

                                                                                                                                                       

                                             

Es zeigt, dass das Verhältnis von Input (Kosten) und Output (Nutzen) insgesamt ausgeglichen sein muss, um Spannungen (inequity) zu vermeiden.

Literatur

Cialdini, R. B. (1997). Die Psychologie des Überzeugens: Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen. Bern: Huber.

Cialdini, R. B., & Ascanti, K. (1976). Test of a concession procedure for inducing verbal, behavioral, and further compliance with a request to give blood. Journal of Applied Psychology, 61, 295-300.

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darbby, B. L. (1975). Reciprocal consessions procedure to induce compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 206-215.

Felser, G. (1997). Werbe- und Konsumentenpsychologie: Eine Einführung. Heidelberg: Spektrum.

Regan, R. T. (1971). Effects of favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7, 627-639.

West, S. G., & Wicklund, R. (1985). Einführung in sozialpsychologisches Denken. Beltz: Weinheim.

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